W pracy konsultantki Avon ważne jest, jak rozmawiać z klientami. Co sprawia, że niektóre konsultantki radzą sobie ponadprzeciętnie, osiągają lepsze wyniki i klientki same ich szukają, dopominając się nowego katalogu? Niektórzy powiedzą, że naturalny talent i osobowość. W rzeczywistości jednak nie mniej ważna jest znajomość technik sprzedaży oraz gotowość udzielania porad.
Stosuj techniki sprzedaży
Istnieje wiele opracowanych technik sprzedaży i dystrybucja kosmetyków Avon powinna z nich czerpać tak samo, jak inne gałęzie handlu i marketingu. Przyjrzymy się dziś tylko wybranym, najprostszym z nich, ale i bardzo skutecznym.
Język korzyści
To podstawowe narzędzie, które warto znać.
Język korzyści polega na tym, aby przedstawiać nie tylko cechy produktu, ale wraz z nim plusy, jakie dadzą klientowi, według schematu: cecha – zaleta – korzyść. Np. lakier do paznokci ma biograficzny odcień – to bardzo modne i popularne – jeśli masz holograficzną torebkę i małą czarną, lakierem efektownie dopełnisz look;,żel pod prysznic pachnie owocami – przywoła wspomnienie lata – będziesz pełna energii i w dobrym nastroju od rana.
Problem – emocje – rozwiązanie
Sposób na posunięcie rozwiązania klientowi wykorzystuje się tam, gdzie trzeba najpierw mu ten problem, czyli jego potrzebę, pokazać i wzbudzić chęć rozwiązania. Również konsultantka Avon może użyć tej techniki sprzedaży, zwłaszcza gdy chodzi o akcesoria oraz kosmetyki na różne kłopoty urodowe. Przykłady: zawsze masz bałagan na biurku – złościsz się, że przed wyjściem tracisz czas – szkatułka na biżuterię / organizer na kosmetyki pomoże utrzymać porządek; twoja skóra przetłuszcza się w ciągu dnia – przez to tracisz pewność siebie i ochotę na wyjścia – wybierz lekki puder w kompaktowym opakowaniu, którego możesz użyć wszędzie.
Bądź pomocna, doradzaj, podpowiadaj
Bardzo ważne w rozmowach z klientami i klientami jest budowanie zaufania. To ono sprawi, że wrócą do Ciebie, zamiast złożyć zamówienie u innej konsultantki, jeśli trafi im się okazja. Aby zdobyć zaufanie klientek warto zawsze służyć poradą, opierając się na doświadczeniu i posiłkując czasem własnym przykładem. Możesz powiedzieć np., że sama używasz danego produktu i za co go lubisz. Jeśli jesteś z klientką w koleżeńskich relacjach, dawaj jej znać o nowościach, które mogą się jej spodobać, doradzaj, podrzucaj pomysły na makijaże. Gdy kolega szuka prezentu dla żony, opowiedz mu o ofertach specjalnych i najpopularniejszych produktach, ale też zadawaj pytania, które pomogą znaleźć naprawdę trafiony upominek. Poproszona o pomoc w doborze koloru albo typu produktu, zawsze doradzaj szczerze. Dotrzymuj słowa i terminów. Zadowoleni klienci zawsze wracają.
